陳 偉：從業時間長的新疆經銷商都對此深有體會，因為新疆曾經在2002-2003年經歷過因為過低首付購車而出現的市場混亂，現在很多經銷商降低首付的舉動，讓我感到又進入了一個輪回。新疆現在普遍首付30%正是當時花錢買來的教訓。一些經銷商青睞通過按揭掙錢，通過這種方式賣車，每輛車能掙2萬元，但是風險很大，一旦用戶不能按時還款，哪怕只有一輛車還不上，就有可能把在5輛車上掙到的利潤都砸進去。

因此我認為防范風險更重要，淡季能生存下去已經很不容易，不能再冒風險了。眾所周知，現在的市場行情不樂觀，一些經濟實力、貨源較弱的用戶很可能經營不下去。另外，煤礦的效益也不好，運費難以按時結算，一些煤礦倒短工程和修路工程都要施工方先墊錢，然后再找車干活兒，之后再分階段給車輛結賬。我曾經聽一位在五彩灣干活兒的用戶介紹，他花30多萬元買來的車，每個月扣除費用后只能掙6000元。

其實廠家也在控制風險。最近我所代理的品牌有了一個新做法，就是在下線后，經銷商付完全款才發車，也就是款到發車。以前的做法是經銷商付定金后，廠家就發車，即車到付款。現在庫存壓力大，可并非所有庫存車都是用戶需要的，當經銷商沒有用戶需要的車型時，經銷商就需要向廠家下訂單，這就涉及到了剛才所說的問題。

張溫善：我也認為防風險更重要，降低首付確實可以拉動銷售，但要看如何理解。現在降低首付，貸款額度就要提高，而還款期限不變，意味著用戶每個月的還款壓力提高，現在運輸行業本來就不掙錢，降低首付的風險很大。

以前貸款購車的還款情況比較正常，但這幾年變差了，因為車不好賣，貸款政策也就靈活了，首付款越來越低。我覺得面對低首付時不要光盯著表面，首付款低了對用戶來說并不見得是好事，因為首付款降低，還款壓力就會增加。

以前的首付必須保證在30%以上，正常來說兩年可以還清，壓力不大。后來出現的首付10%甚至零首付，還款壓力就非常大，以車價30萬元計算，如果零首付，每個月要還1.4萬-1.5萬元。我認為市場不好時才會出現低首付，而這時的還款壓力也大，錢不好掙，風險更高。

記者：在淡季，有人提高了首付，有人堅持低首付。對于淡季還在堅持低首付的做法，有經銷商認為：“這種經銷商就是屬于不怕死的那撥人，不同的做法導致不同的結果，這個過程就是大浪淘沙，死了這一撥，還會有下一撥。”

話雖然有些刺耳，卻不失中肯。

對于提高首付還是降低首付，不同經銷商有不同的看法。但是談到拉動銷售和控制風險時，經銷商的意見又趨于一致，那就是控制風險更重要。一個比較悲觀的理由是，在這種慘淡的市場情況下，由于需求銳減，各種促銷方法的作用似乎都有限，既然銷量難以提升，還不如將更多的注意力放在控制風險、減少損失上。

其實，在新疆卡車市場曾經發生的事情是個很好的例子，它起碼能夠證明，首付不能無限度降低，保住底線才能為繼續發展打下基礎。